Die Entlöhnung eines professionellen Immobilienmaklers fällt bei oberflächlicher Betrachtung happig aus. Bei näherem Hinsehen wird jedoch schnell klar, warum sich ein professioneller Makler alleweil lohnt.
Der Gedanke, die Liegenschaft einem Billigmakler zu übergeben und vermeintlich viel Geld zu sparen, liegt nahe. Begutachtet man das Geschäftsmodell jedoch näher, wird klar – der Umsatz muss zwangsläufig über die Immobilien-Menge erzielt werden. Hier steht Quantität vor Qualität, also möglichst schnelles «Häusleverkaufen».
Ein Haus schnell verkaufen kann jeder, hingegen nicht jeder das Haus zum richtigen Preis. Hier trennt sich die Streu vom Weizen. Es kommt leider immer wieder vor, dass Immobilien viel zu tief bewertet werden, um möglichst schnell eine Transaktion herbeizuführen. Der Eigentümer erleidet dadurch einen immensen Verlust, auch wenn er kaum Provision bezahlt.
Oder, dem Eigentümer wird ein viel zu hoher Verkaufspreis mit einer tiefen Honorierung versprochen. Im Hinterkopf weiss der Makler aber bereits, dass er den Preis nach Mandatsunterzeichnung ziemlich schnell senken muss, um die Immobilie verkaufen zu können. Das hohe Preisversprechen dient lediglich dazu, den Verkaufsauftrag an Land zu ziehen.
Ein seriöser Makler weiss, dass zuerst der richtige Immobilienpreis festgelegt werden muss. Nicht zu tief, aber auch nicht zu hoch. Denn zu hohe Preise ergeben am Ende zu wenig Geld im Portemonnaie, was auch mehrere empirische Studien in verschiedenen Ländern ergeben haben.
Die Resultate der Studien sind verblüffend: Bei Peisausschreibungen, die 20 Prozent über dem Marktpreis lagen, erzielten die Anbieter nur 85 Prozent des effektiven Wertes, was bei einem Immobilienwert von CHF 1 Mio. ein Verlust von CHF 150’000.– für den Eigentümer bedeutet.
Bei einem Aufschlag von 10 Prozent lag der tatsächlich erzielte Kaufpreis im Schnitt bei 97 Prozent, was bei CHF 1 Mio. Immobilienwert immer noch ein Verlust von 30’000.- sind. Ausserdem wies die Studie nach, dass bei überhöhten Preisvorstellungen die Vermarktungsdauer massiv länger dauerte gegenüber denjenigen Objekten mit realistischen Preisen.
Was kontrovers tönt, hat Hand und Fuss. Ein zu hoher Preis schreckt Interessenten bereits davon ab, das Objekt überhaupt zu besichtigen. Ein zu hoher Angebotspreis wirkt sich somit negativ auf die Nachfrage aus. Bleiben die potenziellen Käufer aus, senken Anbieter meistens die Preise allzu sehr und erleiden dadurch Verluste. Kommt noch hinzu, dass Preise, die erst zu hoch angesetzt sind und später fallen, den Eindruck eines unseriösen Verkäufers erwecken. Gute, solvente Käufer reagieren empfindlich auf solche Verhaltensweisen.
Der richtige Verkaufspreis ist einer der wichtigsten Themen im Liegenschaftsverkauf. Professionelle Immobilienmakler bedienen sich dazu verschiedener Berechnungsmodelle, was anderen schon alleine deswegen verwehrt ist, weil ihnen das notwendige Wissen fehlt. Ergänzt werden die Berechnungen durch die langjährigen Erfahrungen und regionalen Marktkenntnisse.
Fazit: wer sich von einem Profi beraten lässt, minimiert nicht nur seinen Aufwand, sondern hat auch gute Chancen, seine Kosten über einen besseren Verkaufspreis zu decken.
